+ БОНУС: Полезные книги по совету эксперта Александра Стомы

В ноябре проводим семинары по эффективным продажам в 4 городах Крыма. Готовьтесь к продуктивной работе над ошибками!

Пока вы вносите семинар в своё расписание, Александр Стома – опытный коуч, бизнес-тренер и консультант, рассказывает об основных ошибках, которые приходилось совершать всем, кто занимается продажами товаров и услуг.  Читайте скорее, чтобы их устранить и предотвратить.

Ошибка №1. Решать за клиента, что ему нужно.

Очень часто предприниматели продают товар, которых у них есть, а не тот, который нужен клиенту. «Ориентироваться на рынок» — это значит, что вы делаете товар или услугу, которые востребованы у людей. Гораздо проще и естественнее продавать то, что людям действительно нужно. Не танцуйте с бубном, пытаясь внушить клиентам, что вы им жизненно необходимы.

Чтобы не делать продукт для какого-то абстрактного идеального покупателя, изучите свою целевую аудиторию. Поймите, какие проблемы есть у людей. Как ваш товар или услуга может их решить. А решает ли он вообще какие-то проблемы? Удовлетворяет ли желания? Может быть, то, что вы продаёте, нуждается в изменениях и улучшениях?
Ошибка №2. В малом бизнесе часто сам предприниматель общается с клиентами. Бывает, что при этом человеку не хватает навыков эффективного общения. Есть такие, кто слишком много пишет клиенту о вещах, которые ему совсем не интересны.

Более частый вариант – это «закрытые» продавцы. Они не ведут  продуктивный диалог с клиентом: не хотят задавать наводящие вопросы, чтобы узнать, что именно ему нужно.

Клиенты испытывают неудовлетворение от общения с продавцом и «отваливаются» еще на этапе переговоров. Хотя у вас мог быть востребованный товар или услуга. Вот только вы не сумели правильно их преподнести.

Ошибка №3. Её совершают многие продавцы разного уровня: оценивают клиента по внешнему виду и сразу включают собственные стереотипы. Как в фильме «Красотка», когда в пафосном магазине одежды консультанты заносчиво отнеслись к неопрятной и вульгарно одетой девушке. Хотя их задача –  не осуждать клиента, а помочь ему сделать правильный выбор.

Если клиент выглядит бедно, по представлениям продавца, то ему могут уже с самого начала не предложить более дорогие опции. Но дело всё в том, что без общения вы не можете заранее знать, сколько денег в кармане у человека и за чем именно он пришёл.

В этом случае не нужно опережать события. Зачем быть гадалкой и пытаться предсказать желания клиента? Узнайте пожелания клиента, предложите ему разные опции, кратко и четко опишите их преимущества. С помощью дальнейшего общения узнайте, какой вариант вашему клиенту подошёл больше всего.

Будьте внимательны и вежливы. Это работает не только в бизнесе, но и во всех сферах жизни.

А теперь БОНУС! Книга, которую посоветовал Александр Стома:

«Клиентогенерация», Брайан Дж. Кэрролл

Кни­га от­ра­жа­ет сов­ре­мен­ные под­хо­ды к про­цес­су кли­ен­то­гене­рации. И я уве­рен, что эти под­хо­ды бу­дут дей­ствен­ны на про­тяже­нии очень дол­го­го вре­мени. Темы, которым посвящена данная книга – организация продаж, поиск и выращивание клиентов – будут актуальны всегда.

Знать о них обязаны не только топ менеджеры компаний, работающих с конечными потребителями, но даже акционеры. При этом не так важно, работаете ли вы в секторе b2b или b2c. Подходы одинаковы и там, и там. Заметили, что совершаете ошибки? Узнайте, как их устранить в вашем конкретном бизнесе! Запишитесь на семинар Александра Стомы.

Семинары пройдут в 4-х городах Крыма:

13 ноября — Феодосия

14 ноября — Ялта

15 ноября — Саки

16 ноября — Симферополь

Записаться можно через:

– личный кабинет на сайте Фонда поддержки предпринимательства Крыма lk.frbk.ru;

– по бесплатному телефону горячей линии 8 800 500 38 59;

– или по адресу: Симферополь, улица Севастопольская 20А, Дом предпринимателя.

 

#frbkrim #frbk #ПрокачайСвойБизнес #Crimea #МнениеЭксперта #ПолезноЗнать #ПрокачайСвойБизнес