20 августа в Доме предпринимателя прошел мастер-класс по телефонным продажам «Т.У.З. Технология Управления Звонками».
Спикером встречи стал бизнес-тренер, профессиональный сторителлер, спикер, предприниматель в сфере образования и культуры, писатель Евгений Винников.
Евгений поделился практическими методами повышения уровня телефонных продаж в компании. Участники мастер-класса узнали о том, как создавать скрипты телефонных разговоров, управлять телефонными продажами, повышать их эффективность и вести разговор уверенно, свободно, естественно и результативно.
Мы поговорили с Евгением и узнали, какого это, быть гуру в телефонных продажах.
– Как вас встретил Крым? Что можете сказать об аудитории?
– Аудитория шикарная. Пандемия временно ограничила возможность живого общения, и конечно же, все соскучились за ним. Я получаю большое удовольствие от общения с ребятами. Это связано не только с тем, что этого общения долгое время не было, но и с тем, что они искренние и простые люди, которые открыты к изменениям в своей жизни.
– Как пандемия повлияла на вашу сферу деятельности?
– Наша сфера деятельности одна из первых попала под закрытие и последней из нее, по предварительным данным, снимут ограничения. Это должно произойти в сентябре месяце. Благодаря пандемии мы поменяли структуру театра, сделали его легкой кавалерией, без материально-технической базы в новом формате. Результатом этой деятельности стал показ одного из наших спектаклей в онлайне, в прямом эфире. Это хороший опыт, который научил нас делать подобные проекты. Поэтому, пандемия точно повлияла на нас: в хорошую сторону – о том, что мы перестроились в другой формат работы и создали новый онлайн-продукт и конечно минус – у нас отменилось 16 спектаклей по всей стране. Это, конечно, сказалось на проекте и его развитии.
– Кто такой Евгений Винников? Если бы вам нужно было описать себя одним словом, каким бы оно было?
– Творец.
– Вы выбрали телефонные продажи. Почему?
– У нас B2B продажи, мы работаем по всей стране. Лично встречаться с каждым потенциальным клиентом очень накладно. Поэтому телефонные продажи – самый доступный способ общаться с человеком на расстоянии.
– Действительно ли телефонные продажи самые сложные?
– У меня на этот счет очень субъективная точка зрения. Для меня сложнее продавать в торговом зале, нежели по телефону, а для кого-то наоборот. Ведь кому-то проще наладить визуальный контакт: видеть реакцию, считывать позы, кому-то это дается с трудом. Когда общаешься по телефону у тебя только один канал восприятия – слух. Если говорить обо мне, то для меня последний вариант привычней. И здесь дело, наверное, в практике. Предположим, если бы для меня основным видом продаж стал личный контакт – я бы вам сказал, что телефонные продажи сложнее, нежели личные. В целом, считаю, что каждый вид продаж специфичен и по-своему сложен.
– С чего бы вы посоветовали начать человеку, который только пришел в продажи?
– В первую очередь я бы порекомендовал ему научиться падать. Когда ребенок приходит в детско-юношескую спортивную школу, то его в первую очередь учат не тактическим, стратегическим и индивидуальным действиям, не технике – в первую очередь его учат падать. Делается это для того, чтобы минимизировать получение серьезных травм. Поэтому, когда человек приходит в бизнес, а особенно в продажи, и его не научили терпеть небольшие поражения, он может получить психологические и моральные травмы. Это отобьет у него желание что-то продавать и появится агрессия по отношению к своим будущим клиентам. Первое, на что нужно обратить внимание: научиться падать и терпеть поражения.
– Каков главный секрет телефонных продаж?
– Для того, чтобы успешно продавать по телефону, нужно звонить. Когда? Сейчас! Человек умеющий продавать, но не звонящий, будет менее эффективен, чем специалист не умеющий продавать, но постоянно звонящий. Главное правило в телефонных продажах: постоянно звонить. Есть возможность – звоните. Тем самым вы постоянно тренируетесь переходить от количества в качество.
– Как думаете, какое будущее у телефонных продаж? Появится ли что-то новое?
– Человек воспринимает мир вокруг себя пятью органами чувств: вкус, обоняние, слух, зрение, осязание. Тема продаж – вопрос коммуникации с человеком. Разработки новых коммуникативных инструментов будут направлены на воздействие этих органов чувств. Обоняние – аромамаркетинг, слух – рекламное сообщение, зрение – красочная картинка, осязание – возможность пощупать. Нового способа восприятия человеком мира точно никто не придумает. Единственное, в этих направлениях будут вестись разработки, который усилят воздействие на эти органы чувств. Я думаю, что классика жанра: визуальное, аудиальное восприятие – это основа, которая еще очень долго будет восприниматься как должное, поэтому, мы еще очень долго будем работать в сфере телефонных продаж.
– Почему именно ТУЗ. Почему карты?
– ТУЗ – аббревиатура, расшифровка: Технология Управления Звонками, которая включает в себя три основных темы: т – творю (о том, как творить и создавать), у – управляю (как управлять своей эффективностью), з – как звонить (как в телефонном разговоре органично и живо общаться с клиентом). Вся система сложилась в эту тематическую концепцию, которая состоит из козырных тузов: фишки, приемы, методы, технологии по улучшению телефонных продаж.
– Есть какая-то классификация видов продаж?
– Собственной разработки у меня нет, велосипед не нужно было изобретать. Это исходящие-входящие звонки, холодные-теплые-горячие, повторные-первичные звонки. Также звонки классифицирует в зависимости от его цели и задачи.
– ТОП-5 правил удачной сделки от Евгения Винникова.
– Искренность, общение на языке ценностей клиента, определение замысла (что должно быть в фокусе внимания, что клиент должен делать после нашего разговора), творить и экспериментировать, любить клиента.
– Вы создали первый образовательный театр «Театр изменений». Как вам в голову пришла эта идея и каковы главные задачи этого театра?
– У меня папа является учителем истории, а мама – библиотекарь. Когда мне нужно было определиться с профессией, чтобы никого из них не обидеть, я придумал такое направление, проект и профессию в одном лице. Прежде всего я постановщик образовательных мероприятий. Театр относится к сфере культуры – как и мама, а образование относится к отцу. Это одна из легенд. Если быть точнее, то я занимался педагогикой, позже андрагогикой (одно из обозначений отрасли педагогики, охватывающей теоретические и практические проблемы образования, обучения и воспитания взрослых – прим. авт.) и всегда задумывался над повышением эффективности образования взрослых людей. И, в какой-то момент, я, как человек, который имел опыт в художественной самодеятельности, реализации творческих проектов – решил экспериментировать с шоу и театральными технологиями для того, чтобы объяснять учебный материал людям на другом языке. Так и был создан этот проект. В любой постановке зрители видят увлекательный сюжет, в который с ювелирной точностью вплетен актуальный для них учебный материал.
– Что для вас бизнес?
– В первую очередь – возможность реализовать свою идею. Когда был придуман «Театр Изменений», мне совершенно не хотелось быть предпринимателем. То есть, я придумал для себя профессию, дело которым хочу заниматься, но я никогда не хотел быть предпринимателем. А когда я попытался в рамках своих компетенций что-то предложить своим работодателям, это оказалось никому не нужным. В тот момент стало ясно, что идея по созданию театра мне очень нравится, она может стать частью моей жизни, но единственный вариант реализовать ее – через предпринимательство. С тех пор для меня бизнес – это возможность реализовать себя и свою идею.